Глабар


Кадровое агентство в Крыму

+79787060799 +79191066208

Кадры решают все, а мы решаем все кадровые вопросы!

Практические инструменты для проведения собеседований

Практические инструменты для проведения собеседований


Сегодня практически любая сфера бизнеса, будь то услуги, производство или продажа товаров, так или иначе связана с процессом продаж. А торговый персонал: менеджеры продаж, региональные и торговые представители наиболее востребованный персонал в большинстве организаций. Любой собственник или наемный руководитель знает, как не просто подобрать эффективный торговый персонал. Неправильно подобранный сотрудник может принести бизнесу значительные потери ресурсов: временных и финансовых.

Мы предлагаем практический кейс, применяя который вы сможете минимизировать риски нанять «неправильного» сотрудника еще на этапе собеседования.
Этот метод мы называем методом «правильный вопросов».
Мы, в компании «Глабар», хорошо понимаем, что каждый бизнес индивидуален, есть много особенностей и нюансов, которые отличают именно вашу сферу деятельности, соответственно требования к кандидатам на вакантные позиции в каждом отделе продаж свои. Мы предлагаем универсальный вариант, затем вы можете его видоизменять по своему усмотрению, с учётом специфики именно вашего бизнеса. За более, чем пятилетний опыт управленческой деятельности и семилетний опыт в сфере управления человеческими ресурсами мы сформировали набор «правильных вопросов», которые реально помогают в процессе собеседования выявлять качества соискателей, которые необходимы сотруднику, работающему в сфере продаж и не только, например:
-насколько кандидат подходит для работы в продажах? его ли это сфера?
-насколько стрессоустойчив кандидат?
-сможет ли он продавать регулярно? работать по системе?
-насколько его мотивация продавать будет устойчива в случае отказов?
И другие важные моменты.

Цель собеседования - оценить личность кандидата, его мотивацию и принять решение о приёме его на работу в вашу компанию. 
Итак, на собеседовании следует задать ряд вопросов, получив ответы на которые вы сможете понять с большой долей вероятности, сможет ли кандидат быть эффективным и результативным сотрудников отдела продаж. Эти вопросы можно применять, как при собеседовании с руководителями отдела продаж, так и с менеджерами. Вот эти вопросы:

1. В чём ваши сильные стороны, как специалиста по продажам?
Хороший продавец должен быть гибок и адаптирован к различным типам переговоров, но главное, что должен уметь хороший продавец - это «продать» себя, другими словами уметь презентовать себя наилучшим образом. Этот вопрос многих кандидатов ставит в тупик, хотя, наоборот, должен побуждать к активной презентации, в ходе которой можно показать все свои наилучшие качества продавца с самой выгодной стороны будущему работодателю.
Небольшой совет для соискателей: если вы слышите этот или аналогичный вопрос, рекомендуем не стесняться и презентовать себя максимально эффектно и красочно, применяя все своё мастерство оратора и продажника. «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление», - эта фраза тут весьма уместна.
2. Какие у вас увлечения и хобби?
Сюда же можно включить дополнительный вопрос, какие книги(книгу) вы сейчас читаете?
Увлечения человека могут многое сказать о его личности. Само наличие увлечений, хобби подразумевает, что соискатель человек увлеченный, с разносторонними интересами в жизни, помимо работы, что дает ему более широкие возможности в плане коммуникаций с другими людьми. В неформальной обстановке, например, на рыбалке, в спорт клубе, на мастер-классе по живописи так же возможно найти будущих клиентов и партнеров.
Соискатель, читающий бизнес литературу или книги по личностному росту заинтересован в самообразовании, стремиться обучаться, расти. Это полезный навык для сферы продаж.
3. Какие за последние 2-3 года у вас были достижения? Чем вы гордитесь и почему?
В продажах важны успехи и достижения. Получив ответы на этот вопрос вы сделаете выводы насколько кандидат успешен, что для него значимо и важно, какие достижения, сравните это с значимыми для вас вещами.
4. Вопрос касательно неудач, каких-либо критических ситуаций или проблем в работе, неудач, которые происходили у соискателя за последние 2-3 года. Что он считает неудачей и какие выводы им были сделаны из прошедших негативных событий.
Ответы на этот вопрос могут касаться как личной, так и профессиональной жизни. Слушая ответы, обратите внимание насколько кандидат открыт и откровенен, в чём категоричен, насколько эмоционален его рассказ, какие выводы им сделаны в итоге.
В продажах часто случаются отказы, постоянно приходится работать с возражениями, продажнику необходимо уметь вести диалог со сложными или капризными клиентами, не терять энтузиазм в работе и веру в себя после получения множества отказов. Если кандидат знает и понимает, что такое поражение, умеет находить выход из сложных ситуаций, делает правильные выводы из возникших проблем, ему легче будет сосредоточиться на конечной цели и достичь результат. В ответах на эти вопросы вы так же можете услышать, насколько соискатель самостоятелен в решении трудных задач, склонен ли он обращаться за помощью и к кому или старается сам всегда решить проблему, настойчив ли он, какие у него лидерские качества, насколько он стрессоустойчив и т.п.
5. Попросить кандидата перечислить свои 3-5 достижений за последние 3-5 лет жизни.
В продажах нужны успешные и целеустремленные люди, «заряженные», как сейчас говорят. Достижения могут касаться личной жизни, спортивных успехов, работы. Тут важно услышать насколько кандидат активен, «заряжен» на результат, в каких сферах ему удавалось добиться значимых успехов и какие успехи ему важны. Этот вопрос похож на первый, но тут соискателю предоставляется более широкий спектр для ответа. Важно, чтобы помимо работы и профессиональных достижений у кандидата были другие сферы жизни, куда он вкладывает свою энергию так же с энтузиазмом. Такие люди лучше справляются со стрессом, лучше адаптированы к жизни в целом, чем те, которые живут только лишь работой. 

Так же предлагаем вам применять при проведении собеседований список из 13 пунктов, он приведен ниже, который мы предлагаем кандидатам ранжировать в порядке значимости для них: 

Трудная, интересная и значимая работа, важная социально.

Высокая зарплата. Возможность продвижения по службе, карьерный рост.

Уверенность в завтрашнем дне (отсутствие страха перед временным снятием с должности или увольнением).

Возможность купить акции компании по твердой цене или получить долю бизнеса.

Удобный рабочий график.

Хорошие условия труда (современный офис, хорошо оборудованное рабочее место и т.д.).

Хорошие взаимоотношения с коллегами, дружный коллектив.

Знаки уважения и одобрения со стороны начальника.

Возможность приобрести новые навыки, обучение от компании.

Объективный и лояльный менеджер.

Заинтересованное отношение руководства к мнению о разных аспектах работы.

Помощь от компании в решении личных проблем.

Возможность освоить новые для себя профессиональные навыки.

Т
аким образом вы получите наиболее важные, с точки зрения будущей мотивации конкретного кандидата, ответы. 

Желаем вам результативных собеседований и эффективных сотрудников!

19 июня 2017

Заказать обратный звонок

Отправляя заявку, вы выражаете свое согласие на обработку персональных данных

Подпишитесь на нашу рассылку

Оставьте нам свой емейл и мы вышлем вам краткое руководство по мотивации персонала бесплатно.